節(jié)日促銷活動的形式有千百種，要想通過活動真正達到促銷的目的，策劃是關(guān)鍵。

　　近幾年,　衡水老白干酒業(yè)公司的營業(yè)額一直保持著兩位數(shù)的增長，節(jié)日促銷是實現(xiàn)增長的主要原因�！『馑�老白干酒業(yè)公司2004年的中秋促銷活動，就是一次成功的策劃經(jīng)典，以策劃為支點撬動銷售市場，使其營業(yè)額實現(xiàn)了同比30％的增長。以下是策劃小組對此次活動方案出臺前后的回顧和總結(jié)。

調(diào)查：策劃的基礎(chǔ)

　　節(jié)日促銷采用何種營銷戰(zhàn)略才能從而征服消費者，打動經(jīng)銷商？本著從實踐中來，到實踐中去的原則，在起草策劃案之前，我們進行了一次深入有效的市場調(diào)查�！≡趯Τ闃诱{(diào)查的信息進行整理和分析后，得出以下結(jié)論：　　
1.消費者的消費觀念逐步理性化，當(dāng)今的消費者更多地關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和自身健康；消費開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏；消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過渡。
2.由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，經(jīng)銷商對衡水老白干的發(fā)展前景充滿信心。
3.節(jié)日期間,市場需求的空間大,所以要搶占市場,搶占商品渠道,就要有刺激經(jīng)銷商進貨的激勵政策,但經(jīng)銷商對旺季旺銷所帶來的通路微利有畏懼心理，他們會采取相關(guān)措施保護自身利益�！�
4.　無論消費者，還是經(jīng)銷商都希望節(jié)日促銷有一個新的賣點，也就是說，消費者需要一個消費的理由，經(jīng)銷商同樣需要一個銷售的理由；也就是需要一個新穎并且符合節(jié)日氣氛的促銷主題�！�
　　通過以上調(diào)查結(jié)果，我們既了解了消費者與經(jīng)銷商的期望，同時也為制訂營銷決策找到了可靠的依據(jù)。

主題:活動的靈魂

　　任何產(chǎn)品都有他的附加利益，消費者消費時,不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其在促銷活動中，主題是促銷活動的靈魂，主題與產(chǎn)品有了完美的組合，促銷也就成功了一半。我們的策劃就首先從促銷主題開始，促銷主題創(chuàng)意完成后，再根據(jù)促銷主題進行一系列的策劃�！�
　　主題創(chuàng)意可謂是踏破鐵靴尋遍，得來不費功夫。從中午1：30開始，由市場部組織，公司創(chuàng)意人員、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風(fēng)暴會就此展開，大家的思路從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想……一個個創(chuàng)意出籠，又一個個被否定，一直到深夜，話題千折百回，還是毫無結(jié)果。一直到凌晨2：00，正當(dāng)大家準(zhǔn)備放棄當(dāng)天的努力時，“中秋，臺灣……”一位創(chuàng)意人員若思若語，“月圓，家圓，祖國團圓……”另一位創(chuàng)意人員接著說。沉默了幾分鐘后，大家的思路同時茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦被拋到了九霄云外。而后，經(jīng)過的激烈討論，最終確定了促銷主題：家國團圓　。
　　家國團圓的詮釋：八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié)，人月共圓，天長地久。中秋佳節(jié)，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還在翹首期盼，盼望早日投入祖國母親的懷抱，這同樣是我們每一位中華兒女共同的企盼。當(dāng)我們邀明月，同舉杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞�！「鶕�(jù)促銷主題我們編寫了這樣的海報宣傳文案:　
　　我們的祖國有多大？　
　　祖國的臺灣有多遠？　
　　八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，　
　　你會發(fā)現(xiàn)，無論你在哪，身邊是誰，　
　　心連著心就有團圓，　
　　月圓時分，我們并不遠，　
?祖國統(tǒng)一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼�！�
本次活動創(chuàng)意應(yīng)為借時造勢，借當(dāng)時的熱點問題"和平統(tǒng)一"，引起廣大消費者的共鳴。同時衡水老白干做為區(qū)域市場節(jié)日宴會的必備品，促銷主題與產(chǎn)品有了一個有機的結(jié)合點。有了促銷主題，便意味著我們給產(chǎn)品找到了好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片外形設(shè)計似一輪金色的圓月，同時在卡片上附有中獎標(biāo)志�！�
這次策劃案精髓在于：中秋佳節(jié)，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月。在這個愜意時分，幸運之神不邀而至……

　　化主題為口碑

　　為了使我們的促銷主題在最短的時間內(nèi)傳達給每一個消費者，我們利用為消費者設(shè)獎的卡片，在盒裝酒的每個盒蓋上，每一個箱體上，都貼有宣傳促銷主題的卡片。在所有市場的超市及便利店中，我們利用張貼海報，節(jié)日產(chǎn)品的陳列進行宣傳，使消費者在最短的時間內(nèi)對我們的促銷主題有了初步了解。另外，我們在經(jīng)銷商訂貨會上，通過條幅、海報、廣播對促銷主題再進行深入的詮釋，使活動主題形成口碑傳播�；顒娱_始10天后，我們再利用電視廣告進行宣傳，這種全方位的促銷宣傳活動，使我們的活動主題及內(nèi)容家喻戶曉。

　　撬動市場的最短板

　　只有找到最短板，并且運用適當(dāng)?shù)臓I銷策略使最短板變長，節(jié)日營銷才能取得實效。2004年10月10　日，在騰格爾演唱的衡水老白干酒歌《永遠的追求》的序曲聲中，拉開了衡水老白干中秋節(jié)抽獎活動的序幕。當(dāng)伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會氣氛達到了最高潮。自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。