德國展覽業(yè)在2004年發(fā)展繼續(xù)趨于穩(wěn)定，154個國際展會的凈展出面積超過660萬平方米，參展商數(shù)量達到167，000，其中海外展商為88，123家，增長了25%，所占比例升至52，8%。全年海外觀眾數(shù)量達到220萬，創(chuàng)歷史新高。由于外國觀眾絕對及相對數(shù)量近幾年持續(xù)增加，德國國際性展會已經成為德國企業(yè)出口的重要平臺，真正做到"家門口做外貿生意"。

　　中國企業(yè)赴德參展的特點及發(fā)展趨勢

　　2004年，中國大陸赴德參展的企業(yè)達7014家，比2003年同比增長34%。近幾年，中國赴德參展的企業(yè)數(shù)量保持在20%到30%的增長率，中國展商2004年數(shù)量比4年前增長了兩倍多，2000年為2200多家，在各國中居第10位，而目前中國已經超過英國、美國等傳統(tǒng)參展大國，成為僅次于意大利的第二大海外展商來源國。

　　1、中國企業(yè)參展呈現(xiàn)高度集中化

　　中國近幾年赴德參展企業(yè)數(shù)量激增且呈高度集中化，從行業(yè)分布情況來看，分布在以下幾個行業(yè)：日用消費品，紙制品及辦公用品，玩具用品，紡織品及服裝，五金制品，鞋制品，汽車零配件。

　　擁有最多中國參展企業(yè)的德國展會：

　　紐倫堡國際玩具博覽會（Spielwarenmesse）
　
　　科隆國際五金制品及應用天地博覽會（Practical　World）

　　科隆國際體育用品、露營設備及園林家具展（Spoga）

　　科隆亞太國際博覽會（ASIA-PACIFIC　SOURCING）

　　法蘭克福國際家用及室內紡織品展覽會（Heimtextil　Frankfurt）

　　法蘭克福國際汽車及零配件展（Automechanika　Frankfurt）

　　法蘭克福國際紙制品世界，辦公用品世界博覽會(Paperworld)

　　法蘭克福國際春季消費品展覽會　(Ambiente)

　　法蘭克福國際秋季生活時尚消費品展覽會（Tendence　Lifestyle）

　　法蘭克福國際圣誕禮品世界(Christmasworld)

　　漢諾威工業(yè)博覽會(Hannover　Messe)

　　漢諾威信息技術及辦公自動化技術博覽會(CeBIT)

　　杜塞爾多夫國際服裝展(CPD)

　　杜塞爾多夫國際鞋展（GDS）

　　慕尼黑國際體育用品博覽會（ISPO）

　　以上分布在德國6個展覽中心的15個展會所擁有的中國參展商占到中國每年赴德參展商總數(shù)的近四分之三，這些展會除了新創(chuàng)立的專門面向亞太地區(qū)尤其是中國大陸的科隆亞太博覽會以外，其余展會均是各自行業(yè)的世界第一大展。按展會所在城市劃分，科隆和法蘭克福兩大展覽中心擁有50%的中國參展商，杜塞爾多夫展覽中心擁有近20%的份額，另外15%到20%的參展商分布在漢諾威，慕尼黑，紐倫堡，最后還有約10%左右的參展商分布在其他幾個德國中型展覽中心，例如柏林、漢堡、埃森、萊比錫、弗里德里希港、斯圖加特等。

　　從參展商來源地劃分，來自江浙地區(qū)及福建、四川、廣東的企業(yè)占了絕對多數(shù)。從企業(yè)性質來看，80%的企業(yè)是民營企業(yè)，這些民營企業(yè)希望通過各自行業(yè)的世界頭號大展尋找到更大的出口市場。從參展組織方式來看，絕大部分中國參展企業(yè)是在貿促會，各行業(yè)協(xié)會及德國各大展覽公司中國分公司的集體組織下赴德參展，還有一部分是通過國內的商業(yè)展覽中介機構赴德參展，自己報名申請參展的企業(yè)主要集中在展位申請比較容易批準的展會或者該企業(yè)已經跟團參加過2到3次的展會。

　　每年中國赴德參觀展覽的專業(yè)觀眾總數(shù)同樣呈暴漲趨勢，據估算，2004年赴德參觀的中國大陸地區(qū)專業(yè)觀眾數(shù)量在2、2到2、3萬人之間，年增長率在20%以上，尤其是法蘭克福車展（IAA），漢諾威工業(yè)博覽會(Hannover　Messe)和漢諾威信息技術及辦公自動化技術博覽會(CeBIT)三個展會現(xiàn)場可以看到很多來自中國大陸的專業(yè)觀眾，該展會舉辦時期往返德中的幾個航班的機票極其緊張，由此可見一般。

圖7　四個最受中國參展商歡迎的德國展會的中國參展企業(yè)數(shù)量增長曲線圖

統(tǒng)計時間：1999年到2003年　　　　　單位：家

1、科隆國際五金制品及應用天地博覽會（Practical　World）
210　　350　　400　　520　　700

2、法蘭克福國際紙制品世界，辦公用品世界博覽會(Paperworld)　法蘭克福國際圣誕禮品世界(Christmasworld)聯(lián)合統(tǒng)計數(shù)字
220　　250　　300　　490　　500

3、法蘭克福國際家用及室內紡織品展覽會（Heimtextil　Frankfurt）

55　　　130　　200　　210　　300

4、科隆國際體育用品、露營設備及園林家具展（Spoga）
100　　140　　180　　200　　250　

5、漢諾威工業(yè)博覽會(Hannover　Messe)

140　　60　　　150　　160　　300


2．中國參展企業(yè)存在的不足和今后發(fā)展方向

1）知識產權意識亟待進一步加強

在眾多中國企業(yè)赴德國參加貿易展覽會的同時，各類侵害中國展商權益的案件呈現(xiàn)上升趨勢。中國展商在德國參展被當?shù)睾ｊP及法院的執(zhí)法人員毆打，拘留，展臺被封，展品被沒收事件發(fā)生越來越頻繁，為本來正常的商貿往來注入了不和諧之音。

究其根源，一方面國內企業(yè)知識產權意識不強，部分展品有明顯侵權嫌疑，另一方面，國外企業(yè)維權意識進一步增強，開展前一天即在布展階段就開始派出人員搜集相關證據，而德國法院，檢察院及海關等執(zhí)法機構也派出相關人員積極協(xié)助，在一次德國電視臺的相關訪談節(jié)目中，德國地方檢察院的負責人明確指出，目前調查中國參展企業(yè)的侵權案件已經成為他們的例行任務，可見問題的嚴重程度。隨著中國參展企業(yè)數(shù)量的進一步增加，又在德國方面積極維權的大趨勢下，國內企業(yè)必須進一步提高知識產權意識，因為一旦被德國法院判處侵權行為屬實，今后該企業(yè)將很難進入德國甚至歐盟市場，因小失大，得不償失。

　　　具體的應對辦法主要還是兩方面，第一方面，展前做好技術咨詢和調查工作，相關有嫌疑的產品最好避免帶入展場，第二，從法律角度上保護自己的合法權益，即便是發(fā)生侵權問題，也要求得到公正待遇。為此今后中國展團應該通過行業(yè)協(xié)會聘請經濟法專業(yè)律師，遇到一系列問題讓雙方律師來協(xié)調解決。

2）展位設計搭建水平亟待進一步提高

目前中國絕大多數(shù)參展企業(yè)展位設計仍然停留在9平方米或12平方米的最小標準模式，展臺設計和搭建都屬于低檔次，只有少數(shù)企業(yè)搞特裝，與周邊的國外展臺很不和諧。隨著更多的中國企業(yè)更廣的進入歐洲市場，企業(yè)形象問題不得不提到議事日程來，作為主要貿易平臺的展覽會，特裝設計對于提高企業(yè)形象，吸引國外客戶是非常必要的，符合企業(yè)的長遠利益，在兼顧展位設計搭建實用性和經濟性同時，重視展位設計的藝術性與功能性，逐步提高中國出展的設計和搭建檔次。

3）組團單位服務水平亟待進一步改進

　　　目前絕大多數(shù)中國企業(yè)出展是依靠眾多組團單位統(tǒng)一組織的，組團單位目前更多只是負責展會組織報名和為參展人員提供商旅服務，除此以外，相應的其他服務有待進一步改進，比如作為展會的組織者應該在展前除了為參展企業(yè)提供組織接待服務工作外，還應該提供必要的展前指導和專業(yè)咨詢，尤其是面向首次赴德參展的企業(yè)，以利于提高中國企業(yè)赴德參展的效益。

　　　在展位設計上應該給予參展企業(yè)更多的選擇余地，一律９平方米的標準展位沒有任何特殊的區(qū)別，無疑使參展商形象大打折扣，應該為有實力的參展企業(yè)提供選擇的余地，組團單位應在展位設計方面提供幾套不同的方案供企業(yè)選擇。在中國參展商集中的展區(qū)，幾家組團單位最好可以協(xié)商一下展位劃分，按照產品分類對整體展區(qū)進行劃分，而不是完全按照組團單位劃分展區(qū)，避免中國展區(qū)內部展品的無序。展位安排上的無序會極大地降低觀眾的參觀興趣，會使中國參展商喪失很多機會。

除此以外，面對目前德國加大查處中國企業(yè)侵權行為，作為組團單位應該積極在展前和展中為參展企業(yè)提供咨詢和協(xié)助工作，比如在展中統(tǒng)一聘請德國律師作為展團的代表律師，負責處理可能發(fā)生的知識產權糾紛，最大程度維護中國展商的合法權益。


4）市場調研及品牌意識亟待進一步增強

絕大多數(shù)中國企業(yè)在參展之前，很少有對歐洲市場做過系統(tǒng)調研的，很多是撞大運的想法。為了提高參展效益，應該在做好商旅組織等準備工作基礎上，還要做一些展前推廣工作，聯(lián)系邀請一些潛在的客戶來參觀自己的展位，針對歐洲客戶的消費行為以及該行業(yè)市場現(xiàn)狀和趨勢做一些調研，要明確本次參展的目的，了解展覽會的市場地位及自己將要面對的客戶群，并要考慮到符合當?shù)氐娘L俗和文化�！�

品牌化是中國今后很多行業(yè)沖擊德國市場的必由之路，在很多中國展商眾多的展會上，與中國參展企業(yè)龐大的數(shù)量形成鮮明對照的是能形成品牌效應的參展企業(yè)幾乎為零，展品雷同，價格雷同，究其根源依然是缺乏品牌意識，沒有明確的市場定位。在很多中國有優(yōu)勢的行業(yè)，比如消費品，紡織服裝及鞋類制品領域，歐洲的消費群個性化明顯，變化快，批量通常不大，因此要密切關注歐洲復雜的消費特點及不斷變化的口味。進軍歐洲市場，產品的質量、形象和價格都要有極強的針對性和適應性。