2005年1月12日上午10點(diǎn)45分，在中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)國(guó)際合作論壇<展覽項(xiàng)目推介會(huì)>上，紐倫堡國(guó)際展覽有限公司亞太區(qū)主管埃塞爾·巴克先生氣定神閑地走到臺(tái)前，短短15分鐘的介紹直奔主題：8月29日，在紐倫堡將會(huì)誕生一個(gè)由中國(guó)主辦的展覽會(huì)！　

　　德國(guó)展會(huì)中國(guó)造
　
　　德國(guó)是世界最大的展覽國(guó)，全球70％左右的名展均在此舉辦。但近年來，國(guó)際展覽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，許多著名國(guó)際展覽會(huì)已從鼎盛時(shí)期開始衰退，相關(guān)行業(yè)組織、協(xié)會(huì)和世界知名企業(yè)紛紛退出，使展覽會(huì)的國(guó)際性和權(quán)威地位下降。組辦單位不得不減少展覽規(guī)模，減少展覽會(huì)主辦次數(shù)。比如世界最大的家電展停辦，世界最大的五金展、園藝展覽會(huì)由一年一屆改為兩年一屆，在德舉辦的世界最大的電信及IT展也面臨招展危機(jī)等。這一方面是展會(huì)發(fā)展的壽命周期所致，另一方面也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，此外也有國(guó)際知名企業(yè)慮及市場(chǎng)保護(hù)和信息保密等原因�！�

　　2005年是展覽小年，在德國(guó)，部分展覽會(huì)取消或改為兩年一屆使得2005年輪空，在2005年舉辦一個(gè)消費(fèi)品類的中國(guó)展可以滿足企業(yè)出國(guó)參展的愿望。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，舉辦獨(dú)立的中國(guó)展覽會(huì)可以有效避開展覽公司的長(zhǎng)期控制，節(jié)省費(fèi)用，創(chuàng)立自己的品牌。

　　中國(guó)企業(yè)在德國(guó)參展一直面臨許多問題。在經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，歐洲一些尚未開發(fā)或不太成熟的國(guó)際展覽會(huì)需要中國(guó)積極參與，但這些展覽會(huì)一方面費(fèi)用較高，或者展覽會(huì)產(chǎn)品行業(yè)較偏，或者是新興的行業(yè)等原因造成參展規(guī)模較小或沒有中國(guó)企業(yè)參展�！�

　　而且德國(guó)的各展覽會(huì)均由德國(guó)工業(yè)協(xié)會(huì)控制，這些協(xié)會(huì)一直以保護(hù)德國(guó)企業(yè)為己任，對(duì)于熱門展會(huì)，主辦方往往控制中國(guó)企業(yè)的參展規(guī)模，或者只滿足50％左右攤位的需求，或者將中國(guó)企業(yè)的參展位置放到展館較次的位置，使許多客商無法找到中國(guó)企業(yè)。主辦方也幾乎不給中國(guó)企業(yè)提供任何市場(chǎng)促銷支持活動(dòng)，中國(guó)企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛中往往得不到展會(huì)的支持。另外，不平等政策及簽證、物流等問題也造成了中國(guó)企業(yè)的參展障礙。　

　　例如，在今年的法蘭克福國(guó)際春季消費(fèi)品展覽會(huì)上，很多中國(guó)參展企業(yè)被安排在遠(yuǎn)離法蘭克福展覽中心的位于奧芬巴赫的副展區(qū)，到那里觀看展覽的觀眾為6800人，參展企業(yè)僅有180家，法蘭克福展覽中心主展區(qū)觀眾為14萬人，參展商高達(dá)4000余家，兩者相較呈現(xiàn)天壤之別。德國(guó)著名的法蘭克福匯報(bào)對(duì)此做出這樣的評(píng)論：“亞洲廠家在德國(guó)一些展覽會(huì)上往往被歐洲廠家排擠到展區(qū)的邊緣、甚至展區(qū)以外的地帶�！眳⒄够貋淼钠髽I(yè)無奈地表示：我們只是預(yù)備隊(duì)員�！�

　　另外，在德國(guó)國(guó)際展會(huì)同臺(tái)競(jìng)技的中外企業(yè)有個(gè)最明顯的區(qū)別，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有很大差別，中國(guó)大部分產(chǎn)品處在比較初級(jí)的階段，往往經(jīng)過國(guó)外企業(yè)的加工和包裝后又拿去參加該展會(huì)，所以就出現(xiàn)同展會(huì)的外國(guó)企業(yè)正在展出的產(chǎn)品的初加工往往是中國(guó)企業(yè)完成的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同直接導(dǎo)致了客戶群的不同，也就是說，德國(guó)很多國(guó)際展會(huì)的參展商才是中國(guó)企業(yè)真正的客戶。

　　以上這些原因無疑成為中國(guó)展覽主辦機(jī)構(gòu)醞釀在德國(guó)舉辦自有品牌展的原動(dòng)力，從另一個(gè)角度講，反到客觀上為中國(guó)展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)向外擴(kuò)張的設(shè)想提供了市場(chǎng)機(jī)遇。

　　在這樣的大背景下，經(jīng)過一年過的精心策劃，由中國(guó)貿(mào)促會(huì)牽頭，聯(lián)手中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)、長(zhǎng)城國(guó)際展覽有限責(zé)任公司、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易廣州展覽公司、通用國(guó)際廣告展覽公司、中國(guó)工藝品進(jìn)出口總公司、福建匯源國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司和中國(guó)國(guó)際展覽中心集團(tuán)公司，與紐倫堡紐倫堡國(guó)際展覽有限公司合作推出的主要面向中國(guó)大陸企業(yè)的自有品牌展會(huì)——“亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會(huì)”（Asia　Styles）將正式登陸德國(guó)。它邁出了中國(guó)在海外舉辦自有品牌展的第一步。

　　這個(gè)展會(huì)選擇中國(guó)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)作為辦展題材，邀請(qǐng)這些行業(yè)的國(guó)內(nèi)企業(yè)主動(dòng)到德國(guó)展示自己的產(chǎn)品，吸引批發(fā)、零售和專業(yè)經(jīng)銷商以及名牌企業(yè)的采購(gòu)人員到會(huì)參觀，可以避開德國(guó)展覽公司的長(zhǎng)期控制，同時(shí)給歐洲客商提供方便，使歐洲客商可以很快地與中國(guó)企業(yè)建立聯(lián)系，創(chuàng)造更多合作機(jī)會(huì)。中方展覽機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)主辦展會(huì)，也必然會(huì)在營(yíng)銷推廣及維權(quán)方面給予參展企業(yè)全方位的支持。

　　ASIA　STYLES　八家中國(guó)主辦單位2002－2004年出國(guó)組展情況　


　　出展項(xiàng)目總數(shù)　在全國(guó)所占比例　　　展位凈面積（平方米）　　組織參展企業(yè)總數(shù)（家）　　　
　561　　　　　　　　　　　　　　　　　32%　　　　　　　　　　　178957　　　　　　　　　　　　19409
從上表可見，這八家企業(yè)的組展規(guī)模占全國(guó)的32%，如果單以消費(fèi)品項(xiàng)目計(jì)算，他們所占比例超過半壁江山。組展實(shí)力一目了然。
從辦展時(shí)間上分析，顯然主辦者也進(jìn)行了周密的設(shè)計(jì)。8月底正是歐洲長(zhǎng)假結(jié)束之時(shí)，歐洲買家開始返回市場(chǎng)，展會(huì)舉辦時(shí)“適逢”世界最著名的大展“2005法蘭克福國(guó)際秋季生活時(shí)尚消費(fèi)品展覽會(huì)”的展期，可借助它的人氣激活A(yù)sia　Styles，如果展事延期到9月，勢(shì)必與意大利的“馬契夫”大展撞車，影響招展工作。

　　經(jīng)驗(yàn)+實(shí)力=成功

　　從這次主辦者選擇合作伙伴的結(jié)果看，他們的運(yùn)作方式也與以往不同。海外辦展最大的風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)專業(yè)客戶的邀請(qǐng)。雖然這些企業(yè)長(zhǎng)期做出展工作，但是并不具備強(qiáng)大的海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，國(guó)外的客戶跟國(guó)內(nèi)的客戶不是一個(gè)概念，所以最大風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)專業(yè)客戶的邀請(qǐng)。因此他們選擇的辦法就是跟外國(guó)展覽公司合作，把組織專業(yè)客戶的工作外包。

　　主辦者是希望尋找到一個(gè)不僅提供場(chǎng)地而且針對(duì)中國(guó)主辦的這個(gè)展會(huì)能夠拿出一套切實(shí)可行的實(shí)施方案的合作伙伴。它的工作經(jīng)驗(yàn)可以被我們所吸收，它的重要客戶資源能夠?yàn)檫@個(gè)展會(huì)做出貢獻(xiàn)。利用國(guó)際資源提升中國(guó)的辦展水平是合作的初衷，而保持展會(huì)的主導(dǎo)權(quán)是合作的前提條件。但真正與德國(guó)辦展機(jī)構(gòu)接觸后卻發(fā)現(xiàn)，人家有展會(huì)的看不上你，沒有辦消費(fèi)品展基礎(chǔ)的企業(yè)你也看不上他，有場(chǎng)館的不愿意提供其他幫助，寧愿出工不出力做收館租，找個(gè)“同志”也不容易��！

　　在尋尋覓覓之間，紐倫堡國(guó)際展覽公司進(jìn)入了中方視線。

　　星聚紐倫堡

　　紐倫堡國(guó)際展覽有限公司總經(jīng)理赫塔·克勞斯曼女士向記者提起他們?yōu)檫@個(gè)展覽會(huì)所做的準(zhǔn)備工作時(shí)如數(shù)家珍。

　　從2004年8月份開始，展會(huì)的宣傳推廣計(jì)劃正式啟動(dòng)。紐倫堡公司利用法蘭克福國(guó)際秋季生活時(shí)尚消費(fèi)品展覽會(huì)（Tendence　Lifestyle　2004）和法蘭克福國(guó)際春季消費(fèi)品展覽會(huì)（Ambiente,Tendence　2005）舉辦期間，做了大量戶外廣告；發(fā)放傳單10000份；海報(bào)25份；　建立有關(guān)歐洲的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，直接郵寄20,000份展會(huì)資料邀請(qǐng)專業(yè)觀眾到會(huì)參觀；針對(duì)其他同類型相應(yīng)展會(huì)的目標(biāo)客戶群，通過第二次郵寄50，000份展會(huì)資料進(jìn)行目標(biāo)客戶邀請(qǐng)；將本展會(huì)信息列入紐倫堡展覽公司展覽會(huì)目錄，并進(jìn)入紐倫堡展覽公司網(wǎng)站；將本展會(huì)信息列入m+a、AUMA展會(huì)名錄；制作針對(duì)歐洲觀眾的參觀邀請(qǐng)函，手冊(cè)和參觀指南；　在歐洲的有關(guān)專業(yè)媒體上做廣告推廣；并與國(guó)外同類展會(huì)交換會(huì)刊廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告及展會(huì)推廣信息；尤其是在德國(guó)知名展會(huì)開幕期間，在當(dāng)?shù)刂饕獙�業(yè)媒體上做本展會(huì)的宣傳或廣告。在展會(huì)開幕前邀請(qǐng)有關(guān)媒體及行業(yè)人士等在歐洲舉行有關(guān)展會(huì)情況的新聞發(fā)布會(huì)�！　　�

　　“我們負(fù)責(zé)做這個(gè)展覽的推廣工作，能夠拿到這個(gè)項(xiàng)目可不是蒙的，認(rèn)為我們?cè)谂c中國(guó)同行談合作時(shí)可能更認(rèn)真一些�！笨磥�，克勞斯曼女士的說法不無道理。

　　借力打力
　　即將開幕的這個(gè)展會(huì)是中國(guó)展覽業(yè)向外擴(kuò)張的一次嘗試，如何能夠使展會(huì)盡快走向成熟，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可呢?　筆者認(rèn)為有以下三點(diǎn)應(yīng)該予以考慮：

　　A）“精品”與“大眾”路線相結(jié)合，兼顧長(zhǎng)期和短期利益

　　如果說在德國(guó)展覽公司舉辦的展會(huì)上，中國(guó)企業(yè)面對(duì)很多客觀條件限制，很難“施展拳腳”的話，那么在我們自主舉辦的展會(huì)上理所當(dāng)然應(yīng)該有足夠的表演空間，而絕不能是德國(guó)展會(huì)中國(guó)展區(qū)的翻版，那樣展會(huì)效益將大打折扣。我們應(yīng)該走“精品”與“大眾”相結(jié)合的路線，這里的精品和大眾主要指的兩個(gè)層面的含義，一方面是產(chǎn)品的質(zhì)量和參展企業(yè)的知名度，另一方面是展位設(shè)計(jì)的檔次。作為培育期的展會(huì)，組織者追求展會(huì)規(guī)模的迅速擴(kuò)大是無可厚非的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)必須確保參展商的質(zhì)量，參展商的質(zhì)量才是決定展會(huì)未來發(fā)展的核心，例如在招展的時(shí)候，在完全同類產(chǎn)品的參展商選擇上應(yīng)該有所取舍，要適當(dāng)拉開梯度，盡量緩和中國(guó)參展企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們也的確不希望看到一個(gè)德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的1萬平米現(xiàn)代化展館出現(xiàn)的都是9平米或者12平米的“鴿子籠”，所以在展區(qū)劃分和展位設(shè)計(jì)搭建方面，主辦者應(yīng)該采取優(yōu)惠措施鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)做展位特裝，我們不是為了做特裝而做特裝，而是為了傳達(dá)一個(gè)信號(hào)：中國(guó)企業(yè)是有實(shí)力的，盡可能提高國(guó)內(nèi)企業(yè)在歐洲市場(chǎng)的形象，這是完全符合參展企業(yè)和展會(huì)主辦者長(zhǎng)期利益的。