如果展覽會收入了1　元錢，那么它所在的城市或地區(qū)便會有10　元錢的收入。從經(jīng)濟(jì)效益的角度看，展會具有1：10　的放大效應(yīng)，可見展會營銷有著無限廣闊的發(fā)展前景與巨大的市場潛力。


　　近年來，國內(nèi)各種名目的商業(yè)展會發(fā)展異常迅猛，商業(yè)展會的信息不斷見諸新聞報道或者廣告宣傳中，因此企業(yè)也越來越看重展會的營銷功能。
　　
　　所謂展會營銷，就是指企業(yè)利用展覽會、博覽會、展銷會、看樣訂貨會、展評會、物資交流會、供貨會、商品洽談會以及其他交易會展的形式，向參觀者展示自己的產(chǎn)品，邊展邊銷，以展促銷，從而把商品宣傳、銷售、市場調(diào)研、公關(guān)活動等活動有機(jī)結(jié)合在一起的一種市場營銷方式。展會是市場營銷一個不可忽視的環(huán)節(jié)，做好展會的整合營銷，展會的作用和意義就可以放大10倍。下面試從五個方面來談?wù)箷��?qiáng)大的市場營銷功能。

　　找準(zhǔn)市場的“癢處”

　　展覽會具有協(xié)助企業(yè)了解市場動態(tài)、把握市場行情的功能。宏觀地說，通過展會，既可以展示各個參展企業(yè)的企業(yè)形象、企業(yè)規(guī)模等企業(yè)的綜合實(shí)力，也可以反映各個行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，并且又進(jìn)一步刺激和影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　展會通常會讓參展企業(yè)同時面對幾乎所有類型、各種層面的合作者、供應(yīng)商、競爭者、各類中間商(　批發(fā)、零售、代理、經(jīng)銷)　、潛在的進(jìn)入者、替代品的生產(chǎn)者、消費(fèi)者等等。因此，在展會里企業(yè)可以了解到一個行業(yè)市場的全方位動態(tài)，無論是技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、包裝，還是管理、營銷，抑或消費(fèi)動態(tài)、業(yè)界趨勢……幾乎無所不包地將一個完整濃縮的市場呈現(xiàn)在企業(yè)的面前。對于競爭對手或者關(guān)聯(lián)企業(yè)的各種資料與信息，參展企業(yè)應(yīng)該主動全面地去收集，獲得市場最前沿信息，這是展會對于企業(yè)重要作用。

　　此外，參展企業(yè)還可以通過市場調(diào)研的方式，調(diào)查清楚消費(fèi)者或者經(jīng)銷商對行業(yè)、產(chǎn)品（或服務(wù)）、技術(shù)（或工藝）有什么要求、質(zhì)疑和建議，這些都能使企業(yè)清晰地感覺到市場的“癢處”何在，感覺到企業(yè)自身的“痛處”何在。從而在極短的時間內(nèi)低成本、高效率地完成對所處行業(yè)的全面考察與分析，為企業(yè)制訂全面、客觀、科學(xué)、前瞻性的發(fā)展規(guī)劃。這都得依靠展會提供的不可多得的第一手資料，這些資料將幫助企業(yè)找到與市場的結(jié)合部、切入點(diǎn)，準(zhǔn)確完成目標(biāo)市場的選擇，為企業(yè)開展后續(xù)營銷工作奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　合作伙伴送上門

　　展覽會可以協(xié)助企業(yè)尋求合作伙伴、開展多種商貿(mào)活動。作為一個參展商，通過展會找到適合自己的合作機(jī)會，無疑是參展企業(yè)的最大愿望與目標(biāo)之一。特別是新企業(yè)、新產(chǎn)品和新項(xiàng)目，要開發(fā)營銷渠道，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，尋找合作伙伴，展會無疑為生產(chǎn)企業(yè)與中間商架起一座溝通與合作的橋梁。

　　通過展會擴(kuò)大產(chǎn)品銷售地區(qū)和范圍，參展企業(yè)在展會上直接面對來自全國各地的經(jīng)銷商和代理商，經(jīng)銷代銷關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)能在短時間內(nèi)建立。這比起企業(yè)自己派人到全國各地尋找經(jīng)銷商和代理商，既方便又節(jié)約成本。展會期間，大大小小的中間商充斥整個會場。企業(yè)可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)、要求與合作伙伴廣泛接觸，找尋合作機(jī)會。

　　一個新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)也許根本不知道自己該采取什么樣的銷售策略，制訂什么樣的渠道政策，該與什么樣的中間商進(jìn)行什么樣的合作，但是如果參加了一個有價值、有效率的展會，就可以對以上問題有一個基本判斷和大概的思路，從而為下一步制訂相關(guān)策略打下基礎(chǔ)。

　　而對于一個精于營銷的老企業(yè)來說，已經(jīng)具有成熟的營銷政策及網(wǎng)絡(luò)，但仍然能從展會上了解到自己老客戶的新需求和新想法，以及同行的新創(chuàng)舉和市場的新動態(tài)，從而及時調(diào)整自己的營銷策略，更好地維護(hù)與發(fā)展和客戶的關(guān)系，對有效開展各種商業(yè)活動也會起到不可低估的作用。

　　產(chǎn)品適銷的切入口

　　企業(yè)參加展會，能夠檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷對路�，F(xiàn)今面對不斷變化的消費(fèi)者口味與不斷翻新的技術(shù)，產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)越來越短。不斷創(chuàng)新、推出新產(chǎn)品已經(jīng)成為企業(yè)的常規(guī)工作。而一個新產(chǎn)品從構(gòu)思到進(jìn)入市場，投入的人、財、物力也越來越大，如果等產(chǎn)品完全定型才拿向市場，其蘊(yùn)含的風(fēng)險更會增加。

　　因此，企業(yè)通常會在新產(chǎn)品開發(fā)的不同階段就盡量采取措施，接受市場的檢驗(yàn)，以降低風(fēng)險。展會，已經(jīng)成為完成這項(xiàng)工作的最佳接口。通常在產(chǎn)品概念形成后，規(guī)范的企業(yè)就要在權(quán)威行業(yè)展會上做必要的測試，即概念測試，以決定新產(chǎn)品的命運(yùn)。至于試銷，展會更是最佳去處。新產(chǎn)品在展會上亮相，不同的參會者從不同的角度對其做出評判。這為企業(yè)收集市場信息提供了寶貴的機(jī)會，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和上市成功。

　　至于新產(chǎn)品正式投放市場，展覽會更是檢測首選。因?yàn)�，在展覽會上只有新產(chǎn)品才有可能引起所有方面的同時關(guān)注，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，并接下大量訂單，取得事半功倍的效果。今天，也只有通過展覽會這種整合了市場營銷的所有手段，并能在同一時間、同一地點(diǎn)一起發(fā)威的營銷形式，才能使新產(chǎn)品迅速走向市場。

　　偷師學(xué)藝的良機(jī)
　　
　　作為一種立體的信息傳播形式，展會具有企業(yè)間相互觀摩、相互交流的功能。一個展覽會在同一時間、同一地點(diǎn)匯集的同類參展企業(yè)少則一兩百家，多則數(shù)千家，幾乎囊括了業(yè)內(nèi)各種類型的企業(yè)。因此，作為一個初入本行(或正在發(fā)展中的)　、對這一行業(yè)的經(jīng)營管理不甚了解、缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計劃，不知路在何方的新手，展覽會無疑是個絕佳的學(xué)習(xí)機(jī)會。參展企業(yè)在展覽會上推出的宣傳資料、營銷方式、展覽樣品、營銷政策等一招一式都散發(fā)出價值不菲的信息，幾乎毫無保留地顯現(xiàn)在每個與會者的面前。

　　對于一個處于生存期或發(fā)展期的企業(yè)來說，盡可以張開所有的感覺器官去吸納、去感受，這會比自己摸爬滾打好幾年、甚至十幾年取得的進(jìn)步都要來得快。新興企業(yè)盡可以在日后的經(jīng)營管理中通過模仿求得創(chuàng)新，取得跳躍式的進(jìn)步。而有一定成就的成熟企業(yè)也能從新生企業(yè)的創(chuàng)意中，獲取自身發(fā)展所需的各種信息。

　　比武招親樹形象
　
　　展會還具有協(xié)助參展企業(yè)樹立企業(yè)形象、品牌形象的功能。一個展覽會在同一時間、同一場合包容了成百上千的同類型企業(yè)與同類型產(chǎn)品，為同行間同臺比武一爭高低提供了媒介平臺。企業(yè)有什么優(yōu)勢、產(chǎn)品有什么與眾不同，展會就是向參觀者推介與傳遞信息的絕佳機(jī)會。

　　利用行業(yè)內(nèi)新老客戶較為集中的機(jī)會，企業(yè)可以開展與客戶之間的公關(guān)活動，鞏固老客戶、發(fā)展新客戶、廣交朋友。如果這時企業(yè)能充分把握這一良機(jī)，準(zhǔn)確策劃、有效實(shí)施、到位訴求，讓企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者、中間商心目中樹立起與眾不同的、個性鮮明的特點(diǎn)，就會達(dá)到成功完成市場定位，獲得競爭優(yōu)勢的目的。當(dāng)然,這個過程并非一蹴而就，企業(yè)需經(jīng)反復(fù)多次的努力，再加上其他營銷手段才能臻于完善。

　　此外，展會是行業(yè)媒體和主管部門云集的場所，是企業(yè)開展媒體公關(guān)和政府公關(guān)的大好時機(jī)。召開新聞發(fā)布會，邀請記者采訪、開展聯(lián)誼活動、贈送紀(jì)念品等，都是企業(yè)開展公關(guān)活動的好方法。

　　低成本高回報的銷售模式

　　展會具有協(xié)助參展企業(yè)低成本、高回報實(shí)現(xiàn)銷售的功能。美國一家國際展覽研究中心提供的研究報告表明，通過參加展覽會實(shí)現(xiàn)的商業(yè)銷售所花費(fèi)的成本是那種沒有采取展覽會促銷方式的商業(yè)銷售所耗費(fèi)成本的一半。此外，展覽會還具有時效性強(qiáng)、雙向性、適應(yīng)性、靈活性、投入小、產(chǎn)出大，使參會各方都處于中立狀態(tài)，心理對稱、信息溝通充分等眾多優(yōu)勢。英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會在分析了眾多展覽后，更加有力地證明了展覽會是優(yōu)于專業(yè)雜志、直郵、人員推銷、公關(guān)、報紙、電視、會議等營銷手段的最有效的營銷手段：通過一般渠道找一個客戶需成本219　英鎊，而通過展覽會其成本僅為35　英鎊。

　　我國舉辦了數(shù)十年的糖酒會，其成交額已連續(xù)多年突破百億元大關(guān)。2002　年11　月份在浦東舉辦的第四屆上海國際工業(yè)博覽會，成交額更高達(dá)460　余億元。這與展會低成本、高回報的突出業(yè)績不無關(guān)系。展會因其規(guī)模、聲勢、影響力,通常能在短時間內(nèi)吸引到大量的買家、用戶和消費(fèi)者。因此，已有許多行業(yè)把展會當(dāng)成主要的銷售渠道，如食品、建材、醫(yī)療器械、電子、機(jī)械、房地產(chǎn)等行業(yè)。